２０１３年 第７期 第３５卷总第２２９期 ＬＯＧＩＳＴＩＣＳ ＥＮＧＩＮＥＥＲＩＮＧ ＡＮＤ ＭＡＮＡＧＥＭＥＮＴ 物流工程与管理 经济与管理 ｄｏｉ：１０．３９６９／ｊ．ｉｓｓｎ．１６７４—４９９３．２０１３．０７．０６２ 浅议企业战略供应商开发水 口宋 斌 ，王晓涛 ，沈 男。，张洪青。 （１．河南省电力公司，河南郑州４５００００；２．陕西省电力公司，陕西西安７１００４８； ３．华北电力大学经济与管理学院，北京１０２２０６） 【摘要】单纯通过供应商搜索来进行物资寻源已难以满足目前企业的发展要求，基于此，文中提出了战略供应商 开发的理念，从其内涵入手，论证了战略供应商开发的意义。以企业所需的关键产品与服务及其相应的供应商为开发 对象，分析了包括沟通、长期合作战略、开发前景等影响因素，并构建了匹配的战略供应商开发模型。 【关键词】企业；战略供应商；供应商开发； 【中图分类号】 Ｆ１２０．４ 【文献标识码】Ａ 【文章编号】１６７４—４９９３（２０１３）０７—０１５１－０２ Ｄｉｓｃｕｓｓｉｏｎ ｏｎ ｔｈｅ Ｅｎｔｅｒｉｓｅｓ Ｓｔｒａｔｅｇｉｃ Ｓｕｐｐｌｉｅｒ Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ 口ＳＯＮＧ Ｂｉｎ ，ＷＡＮＧ Ｘｉａｏ—ｔａｏ ，ＳＨＥＮ Ｎａｎ ，ＺＨＡＮＧｉ Ｈｏｎｇ—ｑｉｎｇ （１．Ｈｅｎａｎ Ｅｌｅｃｔｒｉｃ Ｐｏｗｅｒ Ｃｏｍｐａｎｙ，Ｚｈｅｎｇｚｈｏｕ ４５００００；２．Ｓｈａａｎｘｉ Ｅｌｅｃｔｒｉｃ Ｐｏｗｅｒ Ｃｏｍｐａｎｙ，Ｘｉ’ａｎ ７１００４８； ３．Ｓｃｈｏｏｌ ｏｆ Ｅｃｏｎｏｍｉｃｓ ａｎｄ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，Ｎｏｆｌｈ Ｃｈｉｎａ Ｅｌｅｃｔｒｉｃ Ｐｏｗｅｒ Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ，Ｂｅｉｊｉｎｇ １０２２０６，Ｃｈｉｎａ） 【Ａｂｓｔｒａｃｔ】Ｓｅａｒｃｈｉｎｇ ｆｏｒ ｓｏｕｒｃｅｓ ｊｕｓｔ ｔｈｒｏｕｇｈ ｓｕｐｐｌｉｅｒｓ ｉｆｎｄｉｎｇ ｃａｎｎｏｔ ｍｅｅｔ ｔｈｅ ｄｅｍａｎｄ ｏｆ ｍｏｄｅｍ ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ． Ｔｈｉｓ ｐａｐｅｒ ｐｒｏｐｏｓｅｓ ｔｈｅ ｃｏｎｃｅｐｔ ｏｆ ｓｔｒａｔｅｇｉｃ ｓｕｐｐｌｉｅｒ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ａｃｔｉｖｉｔｉｅｓ ｂａｓｅｄ ｏｎ ｔｈｅ ｃｕｒｒｅｎｔ ｓｉｔｕａｔｉｏｎ．Ｆｒｏｍ ｉｔｓ ｃｏｎｎｏｔａｔｉｏｎ，ｉｔ ｄｅｍｏｎｓｔｒａｔｅｓ ｔｈｅ ｓｉｇｎｉｆｉｃａｎｃｅ ｏｆ ｓｔｒａｔｅｇｉｃ ｓｕｐｐｌｉｅｒ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ．Ｔａｋｉｎｇ ｋｅｙ ｐｒｏｄｕｃｔｓ ａｎｄ ｓｅｒｖｉｃｅｓ ａｎｄ ｔｈｅｉｒ ｃｏｒｒｅｓｐｏｎｄｉｎｇ ｓｕｐｐｌｉｅｒｓ ａｓ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｏｂｊｅｃｔ，ｔｈｉｓ ｐａｐｅｒ ａｌｓｏ ｅｓｔａｂｌｉｓｈｅｓ ｓｏｍｅ ｉｎｆｌｕｅｎｃｉｎｇ ｆａｃｔｏｒｓ，ｓｕｃｈ ａｓ ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ，ｌｏｎｇ—ｔｅｒｍ ｃｏｏｐｅｒａｔｉｏｎ ｓｔｒａｔｅｇｙ，ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｐｒｏｓｐｅｃｔｓ ａｎｄ ＳＯ ｏｎ，ｗｈｉｃｈ ｃｏｎｔｒｉｂｕｔｅｓ ｔｏ ｅｓｔａｂｌｉｓｈ ａ ｍａｔｃｈｉｎｇ ｍｏｄｅ１． 【Ｋｅｙ ｗｏｒｄｓ】ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ；ｓｔｒａｔｅｇｉｃ ｓｕｐｐｌｉｅｒ；ｓｕｐｐｌｉｅｒ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ａｃｔｉｖｉｔｉｅｓ １ 引言 等）去寻找企业所需要的供应商，在进行详细考察、谈判、评估 和审核等程序后，发掘出其中的优秀供应商。而“战略供应商 开发”则将供应商开发深化到了改进现有或者潜在供应商的 供应商响应性、绩效水平等综合能力越来越受到企业的 关注，企业在选择供应商时，不仅仅局限于简单的供应商搜索 及管理，而是寻求长期的供应商协作伙伴关系。没有任何一 个企业愿意与能力和诚信缺乏的供应商建立合作关系，但实 际情况往往不理想。目前国内多数供应商大多仅具备中等能 能力的层次上，其要求企业深入到供应商内部，提供切实可行 的方案来提升供应商能力，以保证供应商的能力足够满足核 心企业的需求，保证价格、质量、配送和技术等相关因素能够 力水平，真正出色的供应商仍占据少数。尽管企业可以采用 自制产品或者更换供应商等手段来应对供应商危机，但这些 往往都会涉及比较昂贵的转化成本，简单地抛弃或淘汰供应 在完整的供应链上得到平衡，从而实现企业与供应商共赢的 目的。 “战略供应商开发”有着较强的前瞻性，其致力于帮助供 应商解决问题，建立长期的战略合作伙伴关系，从而促进供应 商是不能够从根本上解决企业的困境。因此，基于长期的发 展目标，建立“战略供应商开发”有着重大的意义。 ２战略供应商开发内涵 商与企业的共同发展。传统情况下，企业一般通过采用多供 应商供应策略来防范物资供应中可能出现的相关风险（诸如 “传统供应商开发”是指通过各种方式（包括招标、询价 缺货、质量不合格等），但实际上，多供应商供货无法从根本上 【收稿Ｅｔ期】２０１３—０６—０２ 基金项目：国家电网公司科技资助项目（ＳＧ豫电ＷＺＢＫＪ［２０１２］７６９号） 【作者简介】宋斌（１９６８一），男，河南开封人，河南省电力公司物资部计划合同处，高级工程师，主要从事电力物资合同管 理和供应链管理等研究。 王晓涛（１９７３一），陕西黄陵人，陕西省电力公司物资部计划合同处，高级工程师，研究方向：电网企业物资管理。 沈男（１９８９一），女，江苏南通人，华北电力大学经济与管理学院硕士研究生，研究方向：物资管理、项目管理。 张洪青（１９６２一），男，山东烟台人，华北电力大学经济与管理学院副教授，研究方向：工程项目管理、工程项目经济评 价、供应链管理。 １５２ 物流工程与管理 第３５卷 解决问题，与单供应商供货相比，其在提升物资质量、降低成 本以及缩短供货期等方面没有明显改善。基于现代供应链管 理理念，企业与供应商不应该是的竞争关系，而是共赢的 合作伙伴关系。拥有稳定精良的供应商团队，无疑是企业在 全球化竞争中的一个重大优势。因此，通过衡量成本和收益， 同时基于长期发展的目标，与供应商合作共同解决问题是实 现共赢的最佳方案。一旦这样的合作关系建立，那些优秀的 供应商也就不会频繁更换客户。明智的供应商必将同企业共 同努力，致力于建立一个实现利润最大化的企业组合，为占据 全球化竞争中的优势地位而努力。总而言之，只有通过开发 战略供应商，与供应商建立和维持长久的战略合作伙伴关系， 才能为企业提供优质产品并且最大程度降低供应链上的总成 本，实现双赢。 ３战略供应商开发步骤 从战略供应商开发的实际需求角度出发，通过对供应商 开发过程中的开发对象以及影响因素进行识别，再由专家讨 论并进行整理，结合企业实际情况，确定关键对象及因素，再 依据不同的对象和因素确定执行和管理的重点和相应方法。 同时，结合优秀企业的开发实践和公司管理现状，对构成开发 过程的各因素进行具体分析，结合因素特点，采用质量管理和 项目管理等相关工具，建立有效的过程执行和管理方法，完善 开发过程。 ３．１识别开发对象 开发对象的识别主要包含两部分内容，一是识别企业所 需的关键产品与服务，即找出那些有必要进行改进的战略性 供应物资。战略性供应物资的主要衡量标准包括产品畅销与 否、产品占用资金额度、产品的可替代性以及产品的供应量等 因素。畅销、占用资金量大、替代性低且供应量较少的产品有 着很大的潜力，其对企业的正常运转起着重要的作用，因此， 对于这类产品应给与重视，将其作为重点开发对象。 二是需要识别出提供关键产品以及服务的关键供应商， 就是能够提供战略性供应物资的供应商。该阶段将不再以搜 索现存最优供应商为主要目的，而是通过诸多评价手段以寻 求潜力供应商。另外，评价开展的角度和侧重点要与企业自 身情况以及供应商开发目的相匹配。企业可以根据自身情 况，建立相应的评价体系，以选择相符的供应商。评价可以从 生产管理、质量管理以及物料采购／供应商管理系统等方面开 展。尽管这些潜力供应商可能暂时还有着较多不足（譬如质 量、配送、供货期等方面），但其因掌握有特殊资源、独特的技 术等原因，具备了较大的优势，从而被人选为战略供应商开发 的对象。涉及具体评价时，由企业组织专家团队完成，评价方 法应根据具体情况确定，将定性和定量方法结合应用，最常见 的方法包括层次分析法…、神经网络 Ｊ、动态集对分析模 型 等。 ３．２识别影响因素 影响因素的识别是战略供应商开发工作的关键，通过对 有关供应商开发影响因素的研究进行搜集整理 Ｊ，并对类 似因素进行初步合并后，共得出８种供应商开发因素，详见 表１。 表１供应商开发因素 目标层 因素 因素描述 沟通 企业和供应商之间的接触和联系，包括沟通的 及时性、频率以及正式与非正式的沟通方式等 长期合作 注重开发供应商在技术上以及产品开发上的 战略 潜力 开发前景 本土／国际资源、竞争压力、产品前景、供应基数 量等采购方所面临的外部环境因素 供 开发供应商的内部表现，包括产品表现，质量、 应 供应商表现 交货期和价格等因素 商 在特定活动中，企业与供应商合作的非实体形 开 发 联合行动 式的管理，譬如企业也许会参与供应商运营管 理，而供应商则可能在客户产品开发中为企业 因 提供帮助 素 投入水平 企业对供应商固定资产、人力资本等直接投资 的投入程度 供应商激励 激励方式包括增加业务量、优先考虑业务合作、 使用奖励计划等措施 一是企业与供应商之间进行正常交易或者有效 信任 合作的保证，即能力，二是一方拥有能力的基础 上，不会有因自身之利而伤害另一方的利益 ３．３战略供应商开发模型 战略供应商开发是一个系统性工作，企业要结合企业自 身的战略目标、绩效、采购一供应商关系、供应商表现等因素， 建立适合本企业的开发模型，图１为一般企业战略供应商开 发模型。 图１ 一般企业战略供应商开发模型 ４结论 战略供应商开发已经成为企业进行供应商管理的新趋 势，在此背景下，为满足公司自身管理需求，企业应有效识别 所需的关键产品、服务及其匹配的供应商，综合考虑沟通、长 期合作战略、开发前景、供应商表现、联合行动、投入水平、供 应商激励等开发因素，建立战略供应商开发模型，从而实现供 应链上的利益双赢。 （下转第１４３页） 第７期 潘行：网络店铺开展实体店铺的联合经营模式 ４．２模型求解与分析 １４３ 把通过网络销售所产生的有质量问题的商品，通过实体店铺 这样一个传统渠道来解决。 ３ 网络店铺开展实体店铺的经营方式 原来的月销售利润：Ｚ ：ｐｎ； 现在的月销售利润为：ｚ ＝（１ ）Ｐ（ｎ＋ｋ）一 ０【Ｃ； 利润差Ｚ’＝（１＋ ０【）Ｐ（ｎ＋ｋ）一Ｉ￣ｃＬＣ—ｐｎ； 本文为了能够缓解网络店铺对实体店的冲击，弥补现有 网络店铺经营的不足，提出了一种网络店铺开展实体店铺的 化简后得：ｚ’＝ｋｐ＋［ （ｎ＋ｋ）Ｐ一 ｃ］俚； 联合经营模式，并且提出实体店铺是企业的服务体验，网络店 铺是实现企业销售目标的渠道的经营理念。实体店铺与网络 店铺的联合发展思路有以下几种情况： ①当（ｎ＋ｋ）Ｐ≥Ｃ时，即增长的售价高于投资的成本，可 以一直选择增加实体店铺投资的比例。 ②当（ｎ＋ｋ）Ｐ＜Ｃ时，０【＜———上—一ｃ一－ 一Ｐ 时，ｋ值越大， ｐ ①利用新的ＩＴ技术（比如云计算）及时了解客户喜好。 记录客户在网络店铺购买行为并进行数据记录、分析。当客 户在实体店消费时，可以通过客户的身份信息快速了解客户 的购物喜好，导购员能够快速准确的领导客户消费 。 基于实体店铺的Ｂ２Ｃ电子商务公司用于投资实体店铺的比例 越大。ｋ值无疑是基于实体店铺的Ｂ２Ｃ电子商务公司考虑投 ②商品印刷相应的条码或二维码甚至加入ＲＦＩＤ技术。 ③将实体店和网络店铺结合起来以产生联动效应，提高 客户服务水品。例如：线上购买的商品如果不满意可以直接 资实体店铺规模的一个重要的因素，但是在实际的操作中，ｋ 值是很难计量的。假设将ｋ的取值影响因素主要为每投资一 单位的实体店，实体店每月消费增长购买数量ｑ和网络店铺 每月增长（减少）购买数量ｓ之和。即ｋ＝（Ｑ—ｓ）。 ５ 总结 到线下实体店退换。 ４实体店铺占网络店铺的投资比例模型 基于实体店铺的Ｂ２Ｃ电子商务由于结合了传统商务和电 子商务的优势，在网站信誉和售后服务方面，较之纯电子商务 企业具有更强的竞争力，不言而喻，企业所拥有的实体店在一 定程度上影响着消费者的最终购买决断。 ４．１ 本文的模型分析建立在以下假设的基础之上 本文首先通过对网络店铺的现状分析，总结出网络店铺 存在的优缺点，然后基于实体店铺的优点提出网络店铺开展 实体店铺联合经营模式的优势。此外，针对该模式具体的经 营方式以及实体店铺占网络店铺的投资比例进行了分析，给 出了建议结果。通过本文希望对网络店铺企业进行实体店铺 的投资提供一种方法，提高企业销售量和为客户提供更好的 服务。 ①假设电子商务企业Ａ网络的售价为Ｐ，平均月消费人 数为ｎ； ②基于实体店铺的Ｂ２Ｃ电子商务企业Ａ，其实体店的投 资的收益直接表现为消费者购买数量的增多。即每投资一单 ［参考文献］ 位的实体店，每月消费者购买数量增加ｋ（ｋ＞１，否则企业没 有投资的必要），但每投资一单位的实体店，每月投资成本增 加 ； ［１］艾瑞咨询：２０１１年中国网络购物交易规模达７７３５．６亿元 ［ＥＢ／ＯＬ］．（２Ｏ１２＿．ｏ１一ｌ２）［２０１２＿＿ｏ２－＿０５］．ｈｔｔｐ：／／ ＷｒｔＷ，￣／．ｉｒｅｓｅａｒｃｈ．ＣＯＩＴＩ．ｃｎ／Ｒｅｐｏｒｔ／． ③基于实体店铺的Ｂ２Ｃ电子商务企业Ａ的投资中，实体 店铺所占比例是ｄ（０＜ ＜１），对应的投资成本是ｅｔＣ，企业Ａ 的总投资成本为（１＋ ）Ｃ； ④产品的网上价格由企业的投资成本确定。销售价格变 更为（１ ｄ）ｐ； ［２］李雁，网络店铺ＶＳ实体店铺［Ｊ］．科技情报开发与经济， ２００６，１６，（２４）． ［３］周渝．电子商务与传统商务之融合［Ｊ］．信息与电脑， ２０１０，（７）． ［４］赵军伟，薛凌云．移动互联时代的电子商务服务模式探索 ［Ｊ］．现代商业，２０１２，（３２）． ［５］郑丽风，沈雯雯，冉文江．基于实体店铺的Ｂ２Ｃ电子商务关 于实体店铺的投资比例分析［Ｊ］．商场现代化，２００９，（１０）． ⑤实体店铺增加所增加的营业费用算入增加投资成本 中，由于价格增长导致客户减少及由于实体店与Ｂ２Ｃ结合增 长的客户综合算入ｋ中； （上接第１５２页） ［３］周业旺．基于动态集对分析模型的物流供应商评价［Ｊ］． ［参考文献］ 物流技术，２０１２，３１，（４）：８７—９０． ［１］孙蛟，曾凡婷．层次分析法ＡＨＰ在供应商评价选择中的 应用［Ｊ］．物流技术，２００４，（９）：４４—４７． ［２］Ａｓｌ Ａｋｓｏｙ，Ｎｕｒｓｅｌ ｚｔｔｉｒｋ．Ｓｕｐｐｌｉｅｒ ｓｅｌｅｃｔｉｏｎ ａｎｄ ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ ｅｖａｌｕａｔｉｏｎ ｉｎ ｊｕｓｔ—ｉｎ—ｔｉｍｅ ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ ｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔｓ［Ｊ］． Ｅｘｐｅ￣Ｓｙｓｔｅｍｓ ｗｉｔｈ Ａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎｓ，２０１１，３８，（５）：６３５１ —［４］谷珊珊，李随成等．供应商开发行文分析及其实证研究 ［Ｊ］．软科学，２０１０，２４：９７—１０４． ［５］唐慧敏．浅议供应商关系管理下的供应商开发［Ｊ］．现代 商业，２００８，９：１５—１６． ［６］罗建，张强．浅议供应商开发［Ｊ］．企业经济，２００８，１２：６５ —６３５９． ６６
