车位销售方案及现状
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分
项目车位销售现状
小区业主车位需求调查及结论
方案考虑因素及权衡决策 车位促销方案 销售组织及实施
第一部分 项目车位销售现状
###### 项目及 3# 楼项目地下车库实际建设车位数量
435
个，其中平面车位
32 个，机械车位一层
183 个，二层
220
个。
我公司预计收入时按照均价
10 万元 / 个，总计 4350 万元。
前期房地产审批价格为：平面车位控制均价
15.6 万元 / 个，
金额 499.2 万元，一层控制均价
11.2 万元 / 个，金额 2049.6
万元，二层控制均价
8.6 万元 / 个，金额 12 万元，总计 4440.8
万元。
项目车位于
2014 年 5 月开始销售， 采取小区嘉信物业公
司代销、置业顾问销售、公司直接销售等销售方式；付款方 式可以采取一次性及分期付款。
截至 2016 年 3 月底，共计销售车位
其中平面车位
187 个 2022 万元，
12 个，机械车位一层 82 个，二层 93 个。剩余
20 个，机械车位一层
101 个，二
车位 248 个，其中平面车位
层 127 个。其中各年销售情况如下：
2014 年销售车位 2015 年销售车位 2016 年销售车位
136 个，金额为 47 个，金额为 4 个，金额为
1398.6 万元； 572.2 万元； 51.6 万元。
瑞园项目交房 3 年来，随着住宅产品逐步清盘，车位前期刚性需求基本都得到了消化，后期车位销售越来越慢。
第二部分 小区业主车位需求调查及结论
一、小区业主停车需求调研概况
针对项目车位销售现状，公司从
2016 年 3 月开始，由营
销部制定调研问卷，并牵头组织物业公司相关人员对小区所 有面积超过 60 平米且未购买车位的业主
713 户进行了系统的
车位需求情况调查，以每天下班后或周末上门方式为主，部 分业主通过电话联系进行沟通登记。
截至 4 月 20 日，除过部分不配合或无法联系的业主，共
收回调研问卷
532 份。公司对调查结果进行了较为详细的统
计和分析。
二、调研结论
小区以刚性需求业主为主， 在本次调研的 532 户业主中，
自住户 492 户，占总调查户数的
92%。有车的业主 273 户，
153 户，占总 169 户，占总调
占调查户数的
51%，无车但有购车计划的业主
29%；3 年以内有买车计划的业主
调查户数的
查户数的 32%。
通过调研，大部分业主认为目前小区车位价格偏高，业
主能接受平面车位价格为
10 万 -15 万。多数业主同意先租后
400 元 / 月；部分业主同意分
3 年及 3 年以上。
买方式购买车位，且租金不超过 期付款，首付款为
2-3 万，分期付款期限在
通过以上调研分析，小区业主购买车位数量仍有空间，后期公司可通过联系有车的业主及近期有购车计划的业主，有针对性跟踪，电话沟通，分析每个业主购买困难，采取多种付款方式满足业主购车位需求。
第三部分 方案考虑因素及权衡决策
一、车位销售的主要市场抗性分析
1. 小区周边响塘村路、高新六路、科技北路均为新近建设道路，目前都未完全通过竣工验收移交市政管理部门，道路缺乏管理，所有车辆可随停随放。另外，瑞园小区地上也规划建设了 40 个停车位，用于业主临时停车，降低了小区有车业主的车位购买需求。同时西安市交警虽然偶尔在高新六
路一段对车辆乱停乱放行为进行贴单处罚，
但 2015 年冬季以
来，违停罚单不再录入网络违章系统，不影响车主审验年检，
处罚效果大大降低。
目前小区周边的停车现状：除去已购买车位业主地下停车及小区地上临时停车，其余业主多为路边停放车辆，以下午下班后至第二天早上上班前为高峰。
响唐村路东（附图）
高新六路（附图）
瑞园小区北侧道路（附图）
2. 小区内刚性需求业主占多数，大多业主在短时间内购买了房屋及车辆，缺乏进一步购买车位的支付能力，且很多业主认为车位比购车费用还高，不能接受市场车位价格。
3. 项目车位大部分为机械车位，机械车位使用相对不便，
同时由于设备使用周期远低于房屋
70 年产权期限， 还会存在
维护费用等，降低了业主的购买需求。
4. 购买车位后物业会收取每月管理费为
对增加了业主的家庭负担。
150
元 / 个，相
5. 项目营销人员同时对周边几个小区车位进行了调研
调研售价情况：国熙台项目（瑞园小区东侧）平层车位 元 / 个，东方米兰小区（瑞园小区北侧）机械车位均价 / 个，莱安逸辉小区（瑞园小区西侧）平层车位 调研车位租费：东方米兰小区机械车位 费），莱安逸辉小区平层车位500 车位管理费均为
,
23 万 9 万元
16 万元 / 个；
250 元 / 月（不含管理
元 / 月（不含管理费） ；调研
150 元 / 月。
二、公司角度利益最大化考虑
从市场上看，西安市各开发楼盘车位去化相对住宅都比
较缓慢，项目车位去化周期一般都长达
5 至 10 年。瑞园旁边
莱安逸珲项目定位较高，但也存在车位销售困难的问题，今 年一度将平面车位售价由前期的
23 万元降低至 16 万元左右。
小区车位大多为
2 层机械车位，由于机械车位使用年限
仅为 20 年，机械车位升值空间不大，且每月维保费用就超过 了 80 元，虽然我公司与嘉信物业公司合同中约定不收取车位空置费用，但若嘉信物业公司车位管理亏损长期化，则其肯定
无力承担，会向我公司索要合理费用。
为了合理利用资源，节约管护成本，及时收回资金，尽
快完成车位销售是公司的最大目标。而由于项目前期已完成
了 180 多个车位的销售，了后期降价销售的空间。为了实现相对较短的时间内项目车位最大的销售量，最现实的途径就是灵活车位销售方式，配合适当促销，以实现现状
市场需求下公司利益最大化。
三、灵活销售及预后分析
通过调研结果分析，如针对相关业主，采取出租、先租 后售（租金抵付车位款） 、分期付款、一次性付款（根据位置
不同，调整车位价格）等等灵活方式，会产生一部分需求可 以完成车位销售。
如果采用先租后售的模式，可能会存在有的客户租期满 后，不购买车位的风险，针对这种情况，公司在签定协议时，
要求业主在租赁车位前缴纳一定的押金（不低于 1 万元），如果后期不购买车位，押金不予退还。
如果采用分期付款，可能会有业主在首付款交付后，后期不及时交费或者不交费的风险，针对这种业主，公司相关协议注明在未按时交费时，先进行通知，如在通知一个月后，仍未交费，即进行停止使用车库。
如果对外出租车位，公司将车位租费相对先租后售模式提高，让业主在租和售之间做权衡，公司的最终目的，仍以销售为主导。
另外，在一次性付款中，可适当采取活动，比如买车位
赠送礼品等等，也须将位置不好的车位做一些特价车位来促销。
如果由业主先行购买车位，但计划较长的一段时间不使
用， 則物业配合降低车位空置期管护费用，按
70%收取。
第四部分 车位促销方案
一、各种销售方式的实施方案
1. 一次性付款
活动促销，比如买车位赠送食用油、面粉、洗车券等， 或每月 8 号、 18 号、 28 号等选用几个位置狭小、难停车机械
车位，进行特价销售，达到促销目的。
2. 先租后售，租金抵扣车位款
针对调研时，有意向先租后售的业主，通过电话联系，
如有购买意向，可向公司财务交纳
1 万元押金，然后签订租
售合同， 租金可按季度、
半年、 年交纳， 平面车位 500 元 / 月
（不含管理费） ，一层车位租费用 二层车位租费用为
450 元 / 月（不含管理费） ，
400 元 / 月（不含管理费） ，管理费用另外
3 年， 3 年满后，业主可按照合
交给物业。车位租赁期限为
同价格购买车位，租赁期内交纳的租金可抵扣车位费用。若
3 年满后不购买车位，则押金不退还。
3. 分期付款
通过调研结果，大部分业主接受 3 年以上分期付款，因
公司资金回笼需要，分期付款期限为
3 年，第一年交费 20%,
第二年交费
30%，第三年交费 50%。如果业主在过程付款不及
时或者停止付款，公司将通知物业公司，对该车位停止使用， 直至按规定交费为止。
4. 对外出租
公司对车位的主导思想是销售，但为了节约成本，合理 利用资源，对未售出车位可进行租赁，租赁价格高于市场价，
即在租赁的同时也促进销售，暂定车位月租金为
600 元 / 月。
二、价格辅助成交策略
根据现场考察车位实际位置，对位置狭小、停车难度大
的车位进行价格调整，具体调整价格详见后附车位底价控制 表。价格调整后未售 上已成交车位销售收入
248 个车位保底销售收入
2436 万元，加
2022 万元，车位总销售收入大于公司
4440.8
车位计划收入 4350 万元，距房地产公司审批控制总价 万元依然有 17.2 实现。
万元的空间， 不会影响项目整盘绩效目标的
对外公布价格在底价基础上每个车位最少上浮
3 万元，
车位实际成交价格可在公司对外公布价格基础上进行优惠： 一次性付款业主优惠 以租抵售业主优惠
3 万元；分期付款业主优惠 2.5
2.7 万元；
万元。为了促销，同一业主购买多个
5000 元。
车位，每个车位另可优惠
第五部分 销售组织及实施
一、销售组织
车位销售管理、价格制定、活动促销等由公司负责，每个车位优惠都须由公司分管领导及主管领导进行书面审批，具体由陕西嘉信物业公司相关客服人员与业主进行联系，营销部相关人员进行销控和签约。
依据调研结果，公司督促物业公司逐项与业主沟通，每天收集相关信息，有针对性跟踪，专人对接有意向客户。与物业公司合作方式仍沿用原车位销售合同，在原合同外，力争年内销售达 100 个车位。
二、宣传策略
从 5 月份起，全面展开车位销售工作，在小区院内物业办门口、小区入口、单元门入口、电梯内等张贴海报，将各种销售方式印刷在海报中，对外进行宣传。另外，在物业公司的配合下，不定期在小区院内做促销活动，比如对有意向买车位
业主登记后赠送食用油、面等活动。
三、销售计划
依据调研情况，预计采取促销措施后，小区业主相关需求在 2 个月内会有一个集中释放，通过细致工作，力争前期
销售超过 50 个车位； 2016 年内完成车位销售过百，
2017 年
完成剩余大部分车位的销售。
项目车位需求调研报告
一、调研背景
项目地下车库实际建设车位
435 个，其中平面车位
32
个，机械车位一层
183 个，二层 220 个。项目车位于
2014 年
5 月开始销售， 截至 2016 年 3 月底，共计销售车位
万元， 其中平面车位
187 个 2022
12 个，机械车位一层
82 个，二层 93 个。
101 个，
剩余车位
248 个，其中平面车位
20 个，机械车位一层
二层 127 个。瑞园项目交房 3 年来，车位销售较为缓慢。
二、调研目的
为了加快销售进度，彻底实现项目清盘，计划对项目业
主对做一个较为详细的车位需求调查与统计分析，以便据其
制定销售方案。
三、调研对象
项目住宅、商业业主。重点为所有二室三室户型未购买
车位的业主，尤其是家庭有车但至今尚未购买车位业主。共
计 713 户，其中： 1#楼 99 户， 2# 楼 114 户、 3# 楼 134 户、 4#
楼 114 户、 5#楼 93 户、 6#楼 138 户，商铺 21 户。
四、问卷调查的组织实施
（一）调研问卷的设计：根据车位销售方案的需要确定
问卷结构，拟定并编排问答题，联合物业公司对提出的每个
问题考虑其是否必要、能否得出合理的答案。最终根据情况
对问卷作必要的修改，使问卷更加完善。
（二）调研人员分工及工作安排：公司和物业各安排一名管理人员全面负责调研工作，协调各楼栋负责人，及时根据进度调配。
考虑物业人员平时与业主碰面机会较多，对小区业主有一定了解，因此具体调研以物业管理人员为主，各个楼栋由专人负责。
（三）调查问卷数据的整理、录入、分析。对收回的问卷进行数据录入，分析统计结果。可以以物业公司的调研结论为依据，但物业公司同我公司立场肯定存在一定的差异，业主素质也存在不同，需要经过我们结合自己的资源辩证进行判断和调整。
五、调查结果及分析
本次调研问卷共计回收 1. 业主和您的关系：
A 业主本人
406
532 份，有效率
100%。
业主和您的关系
B 租住 40
C 业主家人
86
532
分析：参与调查的业主中是业主本人的占
76%，业主家
人占 16%，租住户占调查人群的
8%。
由此可知， 在未购车位的业主中绝大部分购房用于自住，
占总体比例的
92%，极小部分为租住户，仅占
8%。
2. 您本人或家庭是否拥有汽车？
是否有车
A 有 273
B
无，且无购买计划
106
C
无，但有购买计划
153
532
分析：调查业主中家庭或本人拥有汽车的占
51%；没有
29%。
汽车且无购买计划的占
20%；暂无但有购买计划的占
得出：已有车或有购车需求的业主占
80%，该部分业主
必然会面临私家车的停放问题，因此可以看到小区车位的供 需状况良好，潜在需求较为高涨。
3. 您认为小区地下车位对业主主要的作用是：
地下车库作用
A 方便 369
B 安全 306
C 美观 82
D 其他 19
776
分析：车位对于业主的作用依次为：方便、安全、美观。
业主对方便和安全的需求分别占总需求的
48%和 39%。
结论：大部分业主能认识到地下车位方便、安全的作用，
存在实际的车位购买欲望。
4. 您没有购买本小区停车位的主要原因是：
没购买车位原因
A
无车无买车计划
106
B
停地上更方便
52
C
价格超出心理预期
239
D 其他原因
135
532
分析：未购买车位的原因中，无车无买车计划的占
24%；
认为停地上更方便的占
9%；认为价格超出心理预期的占比
25%。
42%，其他原因 138 户，占比
调研员对“其他原因”的这部分进行了深入调查，据了
解为：（ 1）不用买车位仍有地方停车，目前区域内其他项目
未完全入住，小区内住户也未饱和，外面道路沿街有地方停
车；（ 2）自己车辆才十万左右，不会接受比车辆还贵的车位；
（ 3）购买车位后还要缴纳为数不少的车位管理费用。
对客户购买车位的原因调查，较为注重的因素依次为价
格、便利性、安全以及实用性。价格问题依然是不变的客户
首要考虑因素，但就整体而言，车位的便捷、安全和实用性
也是客户综合考虑的构成方面。
5. 如果条件适合，您购买车位的计划时间是？
购车位计划时间
A 1 年内 121
B 3 年内 169
C 3 年以上
130
D
在瑞园不买车位
112
532
分析：在未来
1 年内有购车位计划的业主为 121 户，所
占比例 23%； 3 年内的为 169 户，所占比例 为 130 户，所占比例
32%；三年以上的
24%；不在小区购买的为 112 户，占比
21%。
从上图可知，短期内由于各方面因素考虑，业主购买车
位的需求较低，随着时间周期的拉长，购车人群的逐渐增多，
购车位需求的比例增大，三年或三年以上购买车位的群体占
整体比例的
56%。
6. 如果不购买车位租赁车位的话，您认为每月租金多少 较为合理？
租车位多少钱合
适 A 500 元
B 400 元 81
C 300 元 359
D 其他 77
15 532
业主对租赁车位租金承受力调查：选择每月
为 3%， 400 元所占比例为 他所占比例为 14%。
500 元占比
68%，其
15%， 300 元的所占比例为
结论： 400 元以下是业主能承受的合理区间，所占比例
约为 83%。
7. 如小区车位可先行出租，
2017 年 6 月前待资金宽裕时
您是否接受？
对所租车位进行购买， 租金可用作冲减车位款，
先租后买，冲减
A
B
接受
不接受
532
443
分析：愿意接受先租后买方式的业主占绝大比例，
为 83%；
只有小部分业主不接受，占比
17%。
由上图可得知：小区车位先行出租，一年后待资金宽裕
后够买车位，租金冲减车位款的方式被客户接受，可视为未
来小区车位销售的首要举措。
8. 您对目前小区车位的价格如何评价？
目前车位价格的
评价 A
太高，无法承受
190
B
有些高，较难承受
271
C
不太高，可以承受
47
D
不高，轻松承受
3
E
其他，我有话说
21
532
分析：认为车位价格太高无法承受的占
36%，有些高较
9%，不高轻松承受的
难承受的占
51%，不太高可以承受的占
为 0，其他情况占 4%。
9. 小区车库如有较为合适的车位，首付越少价格越高， 您最多可以承担多少首付款？
可承担多少首付款
A 1 万左右
138
B 两万左右
156
C 3 万左右 142
D 5 万左右
63
E 可以更高
33
532
由图可知，购车位款首付比例中，可承担
1 万左右的占
26%，2 万左右的占 29%，3 万左右的占 27%，5 万左右的占 12%， 可以更高的占
6%。
10. 如果资金有压力，时间越长价格越高，您认为分期付
款几年结付合适？
认为分期几年合适
A 1 年 42
B 2 年 59
C 3 年 118
D 3 年以上 313
532
分析：希望分期付款
1 年结付的占 8%，2 年结付的占 11%，
59%。
3 年结付的 22%，三年以上的占
结论：对有资金压力的目标客户可实行分期付款方式销
售车位，但回款周期较长，期望三年或三年以上结付的业主
占绝大多数。
11. 小区地下车库有平面车位待售，如您愿意购买，能接
受的价格是
可接受平面车位
的价格
A 10 万以下
38% 201
万。
B 10-15 万
46% 247
C 16-20 万
13% 71
D 20 万以上
2% 13
532
由上图得出：选择
10 万以下的为
201 户，占 38%；10-15
万的为 247 户，占 46%； 16-20 万的为 71 户，占 13%； 20 万 以上的为
13 户，占 2%。
结论：对地下平面车位价格客户整体的承受力较弱，
10
万以下的客户占
38%， 10-15
万的客户将近总人群的一半，
16-20 万包括 20 万以上的只占总比例的
15%，可以看出
16 万
是个瓶颈，亦是一个突破口，为我们提供了现实的目标。
12. 小区周边道路车辆乱停乱放，小区车位大量闲置，开发公司建设车位成本较高，针对如此现象，您觉得以下哪种
处理方式较为合理？
闲置车位如何处理合适
A
成本价出售
130
B
市场价出租
95
C
先租后买灵活处理
279
D 其他建议
28
532
由上图可知，认为闲置车位应成本价出售的占比
24%，
可市场价出租的占
18%，先租后买灵活处理的占 53%，其他建
议占 5%。
六、调查结论
1. 在 532 份有效问卷中， 有 273 组客户本人或家庭有车，未
来有购车位可能，下步进行重点关注；
2. 客户购买车位的作用是为了方便、安全、美观，应保证小区物业车位管理的服务水平，为客户创造安全便捷美观
的停车环境；
3. 未在小区购买车位的原因：价格、无车及无买车计划、小区周边街道沿线可以停车且更加随意方便、小区外停车不收
费小区内停车管理费用较高、私家车价值不高。
4. 由于经济等各方面因素，有超过一半的潜在客户将购
买车位的周期拉长，集中在三年或三年以上的时间里；
5. 小区车位先行出租，一年后待资金宽裕后够买车位，
租金冲减车位款的方式能够被客户接受；
6. 对小区进行租赁使用的话，
400 元以下是业主能承受
的合理区间；
7. 如车位采取分期分款方式销售，客户基本能够接受，但结清期限较长，期望三年或三年以上结付的业主占绝大多数；
8. 地 下 平面 车位 客 户 可承 受的 价 格 ，在 10 万 以 下及
10-15 万的比率最大；
9. 参与调查中超过一半的业主愿意对小区车位进行先租后买灵活处理。
抄送：存档。
