打造私域流量，如何选择产品？
仅仅通过建立某种形式链接来进行引流是不够的，最重要的是顾客愿意留下来并且完成 变现，这就需要企业能够为顾客提供具有足够吸引力的商品。
〇离弘杨
药品零售企业做私域流量，就 是可以在不用付费的前提下，在任意 时间、任意频次，直接触达用户的渠 道，即吸引顾客到企业的自媒体、用 户群和小程序。仅仅通过建立某种形 式链接来进行引流是不够的，最重要 的是顾客愿意留下来并且完成变现， 从“流量”到“留量”，这就需要企 业能够为顾客提供具有足够吸引力 的商品。
但并不是所有商品都适合私域流
量来变现，尤其是对本身商品选择就 大大受限的药店而言，如果选品不具 备核心竞争力，不管宣传、营销做得 如何好，私域流量的转化率都不会很 高。所以，在企业躬身入局前，一定 要掌握选品的核心要点和逻辑性，才 能做到有的放矢。
高客单价私域流量池所适合的产品
一
定具有“高客单价”的特征，因为
人力边际成本是不会降低的。想要维 护用户关系，必然需要付出更髙的成 本，尤其是人力成本，自然需要髙价。 虽然构建企业的私域流量池不需要在 公域流量付费从而完成客户引流，但 其所赖以生存的人际关系基础是需要 大量人力和时间去进行经营和维护 的，这些都无形中增加了企业的运营 成本。
哪些产品适合打造私域流量
那么什么样的产品才适合建设私 域流量池呢？
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高复购性产品必须是有复购性类型 天之星大药房线下每家门店都打造了 的产品。让用户持续购买，是维护关 配合线上销售的器械体验区，对于一 系的核心前提，产品无需复购，私域 些私域流量平台销售的爆品，大到制 流量便失去了存在的价值。随着市场 氧机、轮椅，小到体温计、血压计等 竞争的加剧，药店挖掘新客源的成本 都可以让顾客免费体验。片区中心店 越来越髙、难度越来越大。相关数据 则设置了器械专区，为顾客免费提供 显示，新顾客的幵发成本是老顾客维 专业理疗、免费吸氧、充氧等服务， 护成本的3—5倍，老顾客的客单价 同时提供器械租赁活动，让消费者爱 反而比新顾客的客单价髙19%左右。 上体验，爱上医疗器械。我们知道， 青岛春天之星大药房医药连锁有限公 私域流量中，企业与顾客的关系由强 司（以下简称“春天之星大药房”） 而弱，在其背后起到决定性作用的无 董事长孙代勤认为，私域流量运营必 非就是两个字——
信任，而通过线下
须花更多的精力在留存用户上，只有 体验，获取更多的产品感知则会大大 具备高复购性的产品才会增强顾客粘 使顾客提高这种信任度。
性，提高其忠诚度。如果买了之后基 本不用再买，那私域流量池将不是收 选品要有選辑性
入中心而是成本中心。
实际上，在以上产品特征的背后， 高参与度是产品功能价值和情感价 企业所遵循的选品逻辑主要是围绕着 值的衍生。比如医美类和养生类产品， 兴趣导向原则和市场需求两个原则而 除了功能价值的话题性外，还具有很 进行的。
强的情感价值，比如女性魅力、女性 兴趣导向原则只有顾客感兴趣的产 和人生价值等。所谓的产品的参 品，他才有可能投入更多时间去了 与度，
一
定是功能价值和情感价值的
解其功能、特性、用途和品质等，才 综合，缺一不可。私域流量需要的便 有可能投人更多的精力去研究它的优 是顾客的高度活跃，只有他们参与到 势、价值，才会产生购买兴趣。孙代 话题的讨论中，才能与流量池的人设、 勤认为私域流量转化的本质是在药店 产品、其他用户产生更多链接，也才 流量池里筛选出优质顾客，将其汇集 能通过用户的行为理解用户，这是私 在新的VIP流量池，再通过精准的 域流量池价值的基础。也是很多私域 触达，促进顾客产生购买的过程。而 流量池的误区，把流量池当作了发通 对待这些优质顾客也不可以一概而 知的工具。
论，要通过会员大数据分析将其依据 高体验性新形势下，私域流量的变 年龄、性别、兴趣、客单价、购买频 现需要通过线上线下融合的方式来展 次等要素进行分类，组建成不同类型 示自己的商品，让消费者在感受商品 的客户群，从而为他们定制不同的推 满意度的同时，提升销售成交率，所 荐产品。值得注意的是，这些因人而 以在私域流量池中销售的产品需要具 异的客户群体往往会通过一段时间的 备线下的髙体验性特征。
交流和沟通而拥有一个被普遍认同的 以器械为例，据孙代勤介绍，春
价值观，在这个价值观的导向下，他
们对某一产品的认同性也会更高。市场需求原则众所周知，有大市场 需求的产品，才能带来可观的销量。 选品需要考虑市场的需求，要考量 目标客户群的消费点，从产品的市 场容量出发，以此为原则指导选品 决策。
西安怡康医药连锁有限责任公 司（以下简称“西安怡康”）市场总 监翟焕妮认为，因为私域流量客户群 以年轻人为主，为了能够激起这个群 体的消费热情，就要去迎合他们兴趣 和品味。基于此背景，西安怡康在私 域流量的选品环节中，最主要的是参 考医药电商B2C产品的销量排行情
况，从中进行选择来进行煽款商品的 打造。但翟焕妮表示，正是基于电商 平台的信息透明性，使得顾客可以方 便对同类甚至是同款商品进行比价， 因此企业在私域流量中销售的产品价 格基本都与各大平台和线下实体店是 持平的，有时为了打造核心产品，吸 引更多客户，企业甚至会以低于市场 价格的售价销售产品——
这就意味着
企业要以牺牲利润为代价来留住核心 客户。这时就需要开放平台让工业参 与并提供资源，加强与工业的资源对 接，增加供应链品种，争取资源共同 发展线上业务，例如通过争取厂家赠 品的方式来降低销售成本，以量取胜， 薄利多销。
所谓的私域流量只是一个相对概 念，一个顾客是不会被某个企业或品 牌所真正完全占有的，他们的消费永 远是自由和流动的。所以随着时曰推 演，想要留住存量客户，就一定要靠 好的内容来支撑，而内容的好坏丰富 与否，企业的产品选择举足轻重。
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