现代谈判

1. 谈判双方相互交换和切割利益时所 表现出来的这种既离不得又让不得的关系，早就一起了研究者们的兴趣。其中值得提及的是本世纪20年代英国经济学家A。皮古对劳资双方通过谈判交涉决定工资问题的研究。

2. 事实上，（经济效益）是评价一场上午谈判是否成功的主要指标。

3. 从内容上讲，由于绝大多数商务谈判都要涉及技术，商务（其中又以价格为核心）和法

律条文等三个方面，所以通常商务谈判都包括技术附件，合同条文的谈判和和合同价格的谈判三大部分。 4. 附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关。交易月复杂，要描述的内容

月丰富，则技术附件的数量也越多。 5. 解决分歧的思路主要有：（1）遵循行业习惯（2）于合同条款挂钩（3）与价格条件挂钩 6. 谈判的原则有：（1）注重法律依据（2）追求条件平衡（3）条文明确严谨 7. 价格 谈判一般分“三部曲”：（价格解释）（价格评价）和（讨价还价）。 8. 还价的方式：第一种是逐项还价 第二种是分组还价 第三种是总体还价。 9. 合资谈判主要内容之一是（投资总额）和注册资本）。 10. 合资谈判主要内容之二是（投资比例）。

11. 在谈判中可以根据以下几个因素来确定双方的投资的比例：（1）外商提供技术的先进程

度（2）产品的市场流向（3）双方在管理水平方面的差距。 12. 任何一项技术贸易谈判，其内容都可归纳完isange部分：（1）技术部分的谈判（2）商

务部分的谈判（3）法律部分的谈判

13. 在拉丁美洲国家，送礼忌讳“十三”这个数字，因为他是代表厄运的。 14. 价格多由企业本身根据主观的或客观的各种因素去制订，其主观因素诸如营销策略谈判

技巧的运用等，客观因素主要有以下五个：1成本因素 二需求因素 三竞争因素 四 产品因素 五环境因素

15. 需求因素是需求弹性而言，即指价格的变动与需求变动之间的关系。

16. （商务谈判信息）是指那些与谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的一种客观描

述，是一种特殊的人工信息。 17. 谈判信息的分类，

18. 按谈判信息的内容划分可以将其分为自然环境信息，社会环境信息，市场分化信息，竞

争对手信息，产品信息，消费需求和消费心理信息，购买力及投向信息等等。 19. 按谈判信息载体划分可分为语言信息，文字子妮子，声像信息，实物信息。 20. 按谈判信息活动范围划分可以分为经济性信息，政治性信息，社会性信息和科技性信息。 21. 谈判的关系主体资格是指以能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力。

22. 谈判的主体不合格是指谈判者本身不具有参加谈判的主体资格，既不享有谈判中的权

利，又不能履行谈判中的义务，更不能承担谈判的后果。 23. 作为信息资料的来源，利用率最高的是（报纸）。 24. 非公开信息资料的收集法有：（1）收买信息资料（2）使用商业间谍 窃取所需情报信息。 25. 资料的整理一般分四个阶段：（1）对资料大的评价（2）资料的筛选（3）资料的分类（4）

资料的保存。

26. 查重法这是选信息最简便的方法，目的是剔除重复资料，选出有用的信息资料。 27. 资料的筛选大体有以下几种方法：（1）查重法 （2）时序法 （3）类比法 （4）评估

法

28. 谈判信息的传递方式有以下几种：（1）明示 （2）暗示 （3）意会

29. 谈判时间的内涵有两重：一指谈判可以开始的时间；二是指谈判应当进行的期限。 30. 谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上 划分为四类：（1）己方时间 （2）他

方时间 （3）互利时间 （4）不利时间 31. 谈判地点可以划分为三大类：（1）主场，即己方所在地 （2）-客场，即对方所在地（3）

中立地点。

32. 依谈判中心里状态及心理倾向，可以将谈判方式分为（常规式，利导式，迂回式，冲激

式）。

33. 从社会学角度来讲，商务谈判遵循的是（非零和博弈）的原则，即（“你赢我也赢”）的

原则。

34. 商务谈判过程从一定意义上说，就是（“给”）与（“取”）的过程。 35. 关系利益问题实质上是（人0的问题.

36. 商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到预期的目标所采取的对策。 37. 制定商务谈判策略的步骤是指制订策略所应遵循的逻辑顺序。 38. 报价之前最好能为自己设定一个“最可接纳水平”，这是报价的首要原则。 39. 最低可接纳水平的设定会产生下列好处： A,谈判者可借此来避免拒绝有利条件； B,谈判者可借此来避免接纳不利条件； C,谈判者可借此来抗拒一时的鲁莽行为； D,当事人可借此来谈判者权利；

E,在“联合作战”的场合，它可以避免各个谈判者更行其事。

40. 所谓低价报价方式以日本最为典型，因此又被称为日本式报价。

41. 高价报价方式以西欧国家厂商最为典型，因此又被人们称为西欧式报价。 42. P174,表格分析

43. 在商务谈判中买方产生成交欲望的表现通常有以下几种？

A,当买方提出有关付款方式，交货时间，运输问题以及维修服务等方面的问题时，一般可视为买方已有了成交意思。

B,当买方进一步更详细的资料时，也可视为对缔结协议感兴趣的表现。 C,买方谈判人员的面目表情，手势等等，也可表现出成交意图。 8，买方利用期限力量促成签约的方法常有？P184 44. 例如“7月1日起将调高价格”

45. 所谓思维，简单的说，就是人们认识事物，分析事物的行为与过程。它有以下几个特点 46. ：客观性；主观能动性；目的性；差别性。

47. 动态思维是一种不断地依据客观外界的变动情况而不断调整和优化思维的程度，方向和

内容，以达到思维目的一种思维活动。

48. 49. 50. 51.

多项思维是发散性思维的最重要的形式。 收敛性思维是一种以集中为特点的逻辑思维。其主要特点是：经验性；程序性；选择性。 所谓单一化思维是一种以片面和绝对性为特征的思维方式。

多样化思维就是从不同的方面，角度，用不同的思维程序来考察，分析事物的一种思维方法。

52. 反馈思维是一种以过去的经验，原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的

继续和再现的思维方法。

53. 超前思维有时也被称之为预测性思维。它是一种在充分认识和把握事物发展规律的基

础上对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行适当调整的思维方法。 54. 联想思维法是指将实物的各方面联系结合起来统筹考虑，借以启发想象力创造力，开阔

思路和视野，从多角度对事物进行扫描产生新方案的技巧。 55. 逆向思维法是指当人们的思路被遇到的难题所困扰的时候，采用与众不同的相反的一种

思考问题的方法。这种思维方法有时会产生出奇制胜的全新方案。

56. 问句的形态虽然很多，但基本上都是由以下两种演化而来的：A,封闭式问句B,开放式

问句C,澄清式问句D,探索式问句，E,含有第三者意见的问句F,强迫选择式问句。H,引导性问句，

57. 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。 58. 谈判的一般技巧：a 努力寻求双方的共同点 b 强调彼此利益的一致性c要诚挚的向

对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失d 说明要耐心e 说明要由浅入深，由易到难F 不可用胁迫或欺诈的方法说服

59. 21 ,谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进

退两难的境地。请偶们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。 60. 僵局产生的原因

谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝 2 主管或客观的反对意见 3，存在偏见或成见

谈判中滥施压力和设置圈套 坚持立场

外部环境发生变化 61. 破解僵局的方法

在报价及议价时采取“多项齐头并进”的策略，而避免“单项深入推进”的策略，以保持机动性。

以互惠的谈判模式取代传统的谈判模式 62. 谈判人员应有的基本观念 1忠于职守的观念 2，“先小人后君子的观念” 平等互惠的观念 集体主义和团队意识

十六谈判人员应有的基本知识 有关的专业知识 有关法律法令的知识 其他的相关知识

63. 一般认为有4人组成的谈判班子比较合适，理由是： A 谈判班子的工作效率

B 有效地管理制度。一般来说，层次越高，管理幅度越小 C 谈判所需的专业知识范围 D对谈判班子人员的调换 . 谈判班子分工配合 A 谈判技术条款时的分工 B 谈判商务条款时的分工 C 谈判法律条款时的分工 65. 对谈判人员的培养？

晓其基础 ，亲身示范， 先交小担，在家重负，注重两个转折 66. 谈判主持人的职责 A纽带 B 指挥

C接口 所谓“接口”，指当谈判会场内外双方需要正式交换意见时，双方觉得一定要向他直接表述自己的意见时才觉得有正式感或安全感，而本方的正式声明也要通过他发表才有权威性

D 寻求妥协点 主持人应当以寻求双方利益所容忍的妥协点为己任，注意对方的利益范围同本方的利益追求之间的差距，兼顾双方的情绪来引导谈判。 67. 一般性谈判的组织 A 谈判前的准备 B谈判的开场 C 谈判的展开 68. 谈判的节奏

谈判的节奏表现在两个方面一是时间安排 二是松紧程度一般来说，在谈判初期，节奏要快，不能拖沓。谈判中期节奏要稳健。

69. 谈判的结尾就是指谈判的结束方式，包括每场会谈的结束和全部会谈的结束。

70. 每场会谈的结束可以根据三种方式来确定：一是根据工作时间 二是根据会谈内容

三是根据会谈气氛

71. 商务礼仪的一般要求：服饰；举止；谈吐；礼物。（交谈双方的距离在1.5左

右为宜）

72. 会谈的基本要求：介绍；握手；入场；会谈氛围的把握与控制；函件的往来。 73. 日本人忌讳4与9 两个数字，4与死发音相同，9与苦发音相同。

74. 依表达形式的特点。可将商务谈判划分为口头谈判语言、电信谈判语言、书

面谈判语言（包括函件）三大类。

75. 电话谈判语言的最大缺陷是导致信息量的损耗。

76. 依谈判语言内容的性质，可将其分为礼节性交际语言、专业性交际语言、留

有余地的弹性语言、威胁劝诱性语言四类。

77. 依据谈判语言表达的方式与性质及其表达的内容，可将其分为外交语言、法

律语言、文学语言和军事语言。

78. 外交语言的特征：可能性、圆滑性、缓冲性。

79. 幽默语言的三个基本特点：能使人发笑，这是表达方式上的特点；有深刻的

寓意，这是表达内容上的特点；友好善意，这是表达目的上的特点。 80. 谈判语言上的一般要求：文明礼貌；清晰易懂；流畅大方。

81. 商务合同具有一系列的基本特点：法制性；目的的明晰性；细节的确定性；

互利的合作性。

82. 国际中常见的价格术语（条件）有12种。

83. 合同中通常采用的担保形式有：违约金，也称预定赔偿金；定金；留置权；

抵押；企业担保；银行担保。

84. 商务合同由首部、正文、尾部及附件四部分组成。（正文是合同的主要部分、

核心部分）

85. 所谓不可抗拒力是指非合同当事者人为的、人力所无法抗拒的、客观的强制

性破坏合同生效及履约的力量。包括大自然灾害，如地震、海啸、洪水、干旱、瘟疫流行等；还包括社会的重大变故，如战争、经济危机和政变等。

86. 多选

87. 商务谈判大致可分为哪八阶段？

一准备阶段。二开局阶段。三互换提案阶段。四信息处理阶段。五报价阶段。六磋商阶段。七收场阶段。八缔结协议阶段

88. 收集谈判信息资料的方法是多种多样的，但不管采用何种方法，都应该做到以下几点：

（1）灵活性（2）系统性（3）连续性（4）可比性（5）可靠性

二名词解释

1. 谈判或洽谈就是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达

到意见一致的行为和过程。

2. 所谓商务谈判，就是指人们为了协调彼此之间商务关系，满足各自的商务需求，通过协

商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

3. 财政结算就是在企业被诊断为无力经营时，冻结其拥有的一切在制品，库存，账务方面

的结算，以确认企业的最终亏盈状况，探求医治的良方。

4. 所谓价格解释，就是由卖方向买方就其报价的内容构成，价格的取数基础，计算公式等

所做的介绍或解释。

5. 所谓价格评论，就是买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性

质做出批评性的反应。

6. 讨价还价:买方在对卖方的价格解释进行评论以后，往往提出“重新报价”或“改善报价”

的要求，这被称为“讨价”或“在询问”。

7. 所谓技术贸易谈判，是指技术接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术

以及双方在转让中的权利，义务和责任问题所进行的谈判。

8. 配额制度是指一个国家在一定时期内，对某些商品的进口量或金额实现规定一个限额，

从而起到某些商品的进口数量的作用。

9. 商业信誉是指在同行业种，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够获得高于一般

利润水平的能力而形成的一种价值。

10在谈判过程中每一个谈判者都想达到自己的实质利益，但是一个完美的谈判时谈判者一方面邀实现自己的实质性利益，另一方面，为了实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系，我们称之为关系利益。静态思维：所谓静态思维是指是一种以程序性，重复性，稳定性为特点的定型化思维方式。

11发散性思维是指沿着不同的方向，不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。

12特殊商务谈判：是指通过非正常贸易渠道进行的秘密洽购，以及就同类项目组织多个当

事人统一对外的联合谈判。

13形体语言又称行为语言或动作语言。指用形体动作所表达的信息。因其最终可以划归、体现为文字表达，所以称为形体语言。

14商务合同又称经济合同，是经济组织之间，或经济组织与其他社会组织（科研机构、院校、社会团体等）或个人之间，为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致即谈判而共同订立的、以明确合作与往来目的、明确相互之间的权利、义务、责任、承诺的协议。

15价格术语‘亦称为价格条件，是国际贸易中代表不同价格构成和表示买卖双方各自应承担的责任、费用、风险及划分货物所有权转移界限的术语及条件。

三 简答题

1商务谈判是否成功的评价标准由哪些？ （1） 谈判目标的实现程度。 （2） 谈判的效率高低。

（3） 互惠合作关系的维护程度。 2谈判的成本有哪些？ （1） 谈判桌上的成本。

（2） 谈判过程的成本，也就是为谈判活动而耗费的各种资源，如一定的人力。财力和时

间。

（3） 谈判的机会成本。 3谈判的特征有哪些？

（1） 谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 （2） 谈判是双方合作与冲突的对立统一。

（3） 对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协

议的产生不能突破双方的利益界限。

4了解和把握谈判的利益界限有什么意义？

（1） 首先他 告诉我们，在谈判中 自始至终都要对本方“生命线”位置严守秘密，否则

就会过早丧失B领域中的绝大部分地盘，使自己“门前险象环生“，造成很大的被动

（2） 其次，则要想方设法刺探到对方“生命线“的位置，以便明确本方在 谈判中进攻

的目标。

（3） 再次，在谈判中要把握好进攻的“度”，把握准成交的 火候与时机。 （4） 最后，在谈判中也要讲究让步的时间和幅度。 5上午谈判的特征有哪些？

（1） 是以经济利益作为谈判目的。

（2） 是以经济利益作为谈判的主要评价指标。 （3） 是以价格作为谈判的核心。 6涉外商务谈判具有哪些特殊性？

（1） 谈判双方之间的商务关系是我国统统别国或别地区之间经济关系的一部分，并且常

常涉及到我国同该国或该地区之间的政治关系和外交关系。

（2） 涉外商务 谈判商讨的是两国或两个地区的企业（或公民）之间的商务关系，因此

在适用的法律方面就不能以任何一方所在的国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事。

（3） 由于谈判者来自不同的国家或地区，有着不同的社会文化背景和政治经济，人

们的价值观念，思维方式，行为方式，语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。

7 PRAM谈判模式实施的程序可分为哪几个步棸？ （1） 制定谈判的计划（P）。 （2） 建立关系（R）。

（3） 达成双方都能接受的协议（A）. (4) 协议的履行与关系的维持（M）。 8谈判要特别注意的重点有哪些？ （1） 技术指标和参数

（2） 交易的内容和范围 包括交易的货物或技术数量与质量，交易的项目于方式，交

易中所涉及的各类技术问题的解决等等。

（3） 检验 对双方的交易内容和目的实现与否，以什么方式检验和证实，这是每个谈

判技术附件的人 都应当加以解决的问题。

9讨价的方法？

（1） 买方首先要明确讨价的方法。 （2） 其次买方要端正讨价的态度。

（3） 再次买方要坚持多讨几次价以后再还价。 10商务谈判的主要种类有哪些？ （1） 个体谈判和集体谈判 （2） 双边谈判和多边谈判 （3） 口头谈判和书面谈判

（4） 主场谈判，客场谈判 和中立地谈判 （5） 让步型谈判，立场型谈判和原则性谈判

（6） 投资谈判，货物买卖谈判和技术贸易谈判等。 11头谈判的好处在于 ？

（1） 便于双方相互深入了解，维持关系，增进感情。 （2） 建立较为长期的伙伴关系： （3） 便于双方讨价还价，随机应变

（4） 也便于在谈判中直接观察对方的面部表情和姿态动作，旁敲侧击。 12 影响和制约让步型谈判，立场型谈判和原则性谈判的因素主要有哪些？ （1） 今后同对方继续保持业务关系的可能性。 （2） 对方的谈判实力同本方的谈判实力的对比。 （3） 该笔交易的重要性。

（4） 谈判在人力，物力，财力和时间方面的。 （5） 谈判人员的个性和谈判风格。 （6） 双方的谈判艺术和技巧。

13影响谈判实力的主客观因素主要有哪些方面？ （1） 该项交易对双方的重要性程度。 （2） 竞争状况

（3） 对有关该项交易信息的了解程度。 （4） 企业信誉和实力状况 （5） 对谈判时间的反应。 （6） 谈判的艺术和技巧。

14 在谈判方案中应该包括哪些内容？（1）谈判的主题和目标；（2）谈判的最低可接受水平；（3）谈判的期限；（4）谈判小组负责人以及小组成员；（5）联络通讯方式及汇报制度；（6）确定谈判的基本策略。

15 商务谈判的目标客分为哪三个层次？

（1） 第一层次的目标是必须达到的目标，即最低目标（有时也称临界目标）。 （2） 第二层次的目标是可以接受的目标。

（3） 第三层次的目标是期望目标，是本方在商务谈判中所要追求的最高目标水平，他

也是一个点。

16 具体谈判目标的确定要考虑哪些因素？ （1） 谈判的性质及其领域 （2） 谈判的对象及其环境

（3） 谈判项目所涉及的业务指标的要求。

（4） 各种条件变化的可能性，方向及其对谈判的影响； （5） 与谈判密切相关的事项和问题等。 17 基本策略的确定可能分为哪几个步緅？六

（1） 要确定对方在本次谈判中的目标（包括三个层次的目标）是什么？

（2） 确定在我方争取最需要的东西的时候，将会遇到对方哪些方面的阻碍？对发不发

会提出何种交换条件？

（3） 确定对策，即时候接受对方的交换条件，如果接受，在多大程度上接受，如果不

接受，又怎么消除上述阻碍。

（4） 使本方对谈判中对方可能提出的问题和要求有所准备。 18 商务谈判信息的作用有哪些？

（1） 谈判信息是制定谈判战略的依据 （2） 谈判信息是控制谈判过程的手段。 （3） 谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。 19谈判信息手机的主要内容有哪些？ （1） 市场信息 （2） 科技信息 （3） 有关法规 （4） 金融方面的信息

（5） 有关谈判对手的情况资料 20有关谈判对手的情况资料有哪些？ （1） 谈判对方的主题资格问题

（2） 谈判对方公司性质和资金状况。 （3） 谈判对方公司的营运状况 。 （4） 谈判对方的商业信誉情况。 （5） 对方谈判目标和谈判时间限度。 21谈判主图不合格的情况大致有哪些？

（1） 不具有某些谈判所规定的法人资格；

（2） 没有谈判所必须的行为能力（包括没有经济实力，经营范围不符，精神障碍等等）； （3） 没有代理权或超越代理权。

22收集公开的信息资料的主要方法有哪些？ （1） 报纸资料的收集法

（2） 从广播，电视中收集资料的方法

（3） 订货会，展览会等场合的收集法。 （4） 报告会，讨论会，宴会上的资料收集法 （5） 预测法

23谈判信息的传递方式有哪些？

（1） 明示 所谓明示就是指谈判者在有关的，恰当的场合，明确地提出谈判的条件，要求，

阐谈判的立场，观点，表明自己的态度，打算。

（2） 暗示 所谓暗示就是指谈判者在有关的，恰当的场合，用含蓄的，间接地方法表示自

己的意图，要求，条件和立场等。

（3） 意会 意会是不同于明示又不同于暗示的一种特殊的谈判信息传递方式，他是谈判信

息的发出者与谈判信息的接受者早已有了信息交流的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达成了某种默契，为了避免直接明示或暗示给自己带来的不利影响，同时也为了避免信息泄密而采取的一种较为谨慎的谈判信息的传递方式。

24谈判地点即谈判空间，指谈判进行的场所。他对谈判的作用通常表现在那些方面？ （1） 决定谈判气氛 （2） 影响谈判者心理

（3） 关系到谈判者对于社会环境诸因素的把握与利用。有力的谈判地点便于谈判者调动

有力的社会环境因素促成谈判。

（4） 有利的谈判地点还利于降低费用，节省时间，借助于良好的自然条件，方面地使用

资料等等。

25 中立地点谈判的优越性和不足有哪些？

如果谈判双方利益对立尖锐，关系紧张，则选择中立地点既明智又必要。它可以缓和双方关系，消除双方紧张心理，促成双方寻找共同点（均衡利益）。主，客场谈判，往往对一方存在干扰并有失公平，中立地点谈判则充分体现了公平原则，能够最大限度地避免干扰。中立地点谈判易使双方人员在平静心理的主导下冷静思考，于谈判有积极促进作用。中立地点谈判不足之处包括：双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双方的信任感与信任度需经教长时间的努力方能建立和提高；某些时候，中立地点会对谈判双方产生某种神秘的心理气氛，形成不利影响。

26选择谈判地通常应当考虑的因素哟与哪些？

（1） 即将展开谈判的双方力量及条件成熟程度对比。 （2） 双方关系 （3） 费用

（4） 可供选择地点的多少与特色。

（5） 不论何种地点，场所，环境均应整洁，优美，布置接待均应舒适，气候等自然条件

均应事宜。

27谈判议程的作用有哪些？

（1） 谈判议程直接关系谈判主题的展开与谈判目标的实现。

（2） 谈判议程直接关系到谈判双方谈判态势的优劣，线谈什么，后谈什么，不谈什么，

重点谈什么，非重点谈什么，细节怎么谈等等，统统要由议程来安排决定。

（3） 谈判议程直接关系到谈判氛围。 28谈判方式的作用有哪些？

（1） 谈判本身是一种操作性极强的活动。针对不同的谈判内容，谈判议题，应采用不同

的方法，形式展开谈判。若方式得当，往往事半功倍，若不然则本土而废。

（2） 谈判方式直接作用与谈判者，从而影响谈判进程。

29无论谈判者的素质有何差异 ，日常心理多么不同，为求得谈判的成功，斗殴应当在最大程度上做好谈判心理条件的准备，它包括那些内容？

（1） 顽强的意志 （2）坚定地自信 （3）敢于和善于冒险的创新精神。（4）自制平衡能

力。（5）果断的风格 （6）追踪对方谈判者心理及其变化，这里有多种适应性谋略可以利用，如欲擒故纵，紧之有望，予之不松等等。

30影响谈判班子整体心理状态的最重要最基本因素乃谈判班子即谈判群体的人际关系。谈判 班子必须实现哪些措施达到最佳目标？ （1） 民主的领导方式。 （2） 提高谈判的透明度

（3） 严明的纪律 （4）科学的决策程序 （50）加强群体成员之间信息，情感的交流与

沟通，建立多渠道，多层次，少环节，开放性的交流沟通通道。

31载处理人的问题时，应注意哪些方面的处理？ （1） 恰当地引导对方的看法 （2） 注意情绪的疏通 （3） 注意双方的沟通

32为了更有效地运用客观标准，需要注意哪些方面？ 1， 尽量发掘可作为协议基础的客观标准。

2， 所利用的客观标准，至少在理论上应能使双方都感到合适，切切要于双方的意志之

外，否则也会使人感到不公平。 3， 让双方共同努力来寻求客观标准。 4， 始终保持冷静的理性态度。 5， 不屈服于压力。

33，商务谈判策略具有哪些特征？ 1，商务谈判策略具有主动性。 2，商务谈判策略是一种动态决策。 3，商务谈判策略具有时序性。 34，为什么报出的价应尽量提高？

1， 报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限，因此报价非高不可。 2， 报价的高低会影响对手对我方的潜力的评价。 3， 报价越高，则为自己所预留的让步余地越多。 4， 期望水平越高，成就水平也随之越高。

35，一般来说，只有在以下四种情况下，才能用最后通牒？

1， 谈判者知道自己处于一个强有力的地位，其它竞争者都不如他的条件优越，如果对方要

使谈判继续进行并达成协议的话，非他不可。

2， 谈判者已尝试过其他办法，但都没有取得什么效果。这时采取最后通牒手法成了使对方

改变想法的唯一方法。

3， 你确实已把条件降到了最低限度。

4， 当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协

议不可时。

36，在人们相互交谈的过程中倾听的障碍主要有以下方面？ 1， 判断性障碍。 2， 带有偏见的听。

3， 精力不集中造成的障碍。

37，在谈判中带有偏见的也会造成倾听的障碍，有以下几种？

1， 自己先把别人要说的话定个标准或价值上的估计，再去听别人的话。 2， 因为讨厌对方的外表而拒绝听对方讲话的内容。

3， 有些谈判者以为听就是自己不说而已，实际上远非如此。 37，倾听的规则？

1， 要搞清自己听的习惯。 2， 不要逃避交往的责任。 3， 全身心地注意。

4， 要把注意力集中在对方所说的话上，既然每个人注意时间不长，你在听话时就要有意识

地吧注意力集中起来，要努力吧注意力集中在对方所说的话上。 5， 不仅要努力理解对方言语的含义，而且要努力理解对方的情感。 6， 要观察讲话者的非语言符号。 7， 要对讲话者保持称赞态度。 8， 要努力表达出理解。 9， 要倾听自己的讲话。 10， 要以相应的行动回答对方的要求。 38，倾听的技巧？ 1， 专心致志地倾听。 2， 有鉴别地倾听。 3， 不要带着偏见去听。 4， 不要抢话。

5， 不要使自己陷入争论

6， 不要回避难以应付的话题。 7， 主动地向对方进行反馈。 8， 创造倾听的环境。

9， 最后切忌：倾听表示你对对方的尊敬，它是一种只有好处而没坏处的让步。 39，谈判中的发问有以下几种主要功能？ 1， 收集资料。

2， 透视对方的动机与意见。 3， 鼓励对方参与意见。

4， 鼓励对方对某一问题进行思考。 5， 测定意见是否趋于一致。 40，答复的技巧？

1， 在回答问题之前，要给自己一些思考的时间。

2， 除非清楚地了解对方提问的目的和动机，否则不应随便答复。 3， 有些问题是不值得回答的

4， 有时对某些问题只需作局部的答复 5， 有些问题可以问题可以答非所问 6， 有时可以采用推卸责任的方法 7， 有些问题的回答可使用安慰的方法 8， 如果有人打岔姑且让他打扰一下

9， 在谈谈判中正确的答复未必是最好的答复，正确的答复可能愚蠢无比 41叙述的技巧

1，用对方能听得懂的语言进行沟通 2，不要随便发表与谈判主题无关的意见

4， 叙述要主次清楚，层次清楚。 5， 叙述事实要客观

6， 对叙述中出现的错误要随时纠正 7， 必要时注意重复

8， 叙述时要避免使用含上下限的数值

9， 在谈判结束时，最好能给与谈判对方正面的评价 42一些可行的破解谈判僵局的策略和方法 1， 变换谈判议题 2， 更换主谈人 3， 暂时休会

4， 为对方找台阶下 5， 寻找第三方案 6， 借助解调人

7， 有各方面的专家单独会谈 8， 讲问题上交

43一个谈判小组的组织纪律包括： 1， 坚持民主集中制 2， 不得越权

3， 分工负责，统一行动。

4， 当谈判小组需要与本方主管联系时，特别是在客场的情况下，必须实行单线联系的原则，

只能由谈判小组的负责人同国内负责此次谈判的上级领导直接联系。

44如何馈赠礼物？

A、 应偏重于意义价值，即有意义的物品，使用价值不是很重要，但也决不

能是无用之物。送外商礼物应用中国的名族特色。礼物应尽量具有创新性。 B、 礼物的货币价值应有，否则，赠送礼品就会与贿赂行为混为一体，界

限不清，即双方成交，亦为非法交易之嫌，欧美国家尤其注意于此。 C、 赠送礼品万勿触及对方的禁忌。

D、 赠送或接受礼物均应符合国家法律与的规定。

E、 凡接受他方礼物必须回赠若干相当礼品，或以适当的方式表示敬意。 45迎送的具体的内容包括：

A、 确定迎送规格。主要依据前来谈判人员的身份与目的，适当考虑双方关系。

B、 准确掌握他方谈判班子乘坐的交通工具及其抵离时间，及其做好迎送车辆的准备。

C、 介绍。通常先将前来迎送的人员介绍给来宾，可由迎送人员中身份最高者介绍之。介绍的顺序一般为先介绍职务高的，然后依次介绍职务较低者。 D、 陪车。应请客人坐在主人的右侧，应主动为客人打开其所坐一侧的门。如有议员，可坐在司机旁边。

E、 食宿安排。迎接宾客之后，应将其直接送至榻处。 46握手的做法与要求：

A、 一般而论，主动与对方握手表示友好与尊重。客方到场后，已方人员应

主动与其握手。 B、 双方握手的时间，一般以3-6秒钟为宜。 C、 握手的力度与距离。距离一般相距30~50公分为宜，若相隔于会议桌则可

不受此限。

D、 握手的快与慢。

E、 握手者的面部表情是配合握手的一种辅助动作。

F、 握手时应面对面对视，友好的注视对方的面部表情及眼神活动。 47赴宴须知：

A、 首先，一般情况下应愉快接受，从速回复（口同即行。除非请柬上注明“请回复”字样，则需书面回复。）

B、 其次，应邀后应守时守约，不可怠慢贻误。。。。。。。。。

C、 第三，进入宴会厅要表现礼貌，对宾客均应笑脸相迎，对长辈及身份较高者应示以尊重，衣冠应整齐、自然、庄重，显出风度。坐姿应端正，身体距餐桌应有10-15公分距离，落座后不要东张西望。

D、 第四，席间万勿用餐具指点议论他人，万勿一边瞄着别人一边又与自己熟悉或亲近者交头接耳。即使酒菜不对味，只要不触犯禁忌，均应吃一些以示感谢。

E、 第五，别人敬酒，应起身表示谢意。若不会或不便饮酒，可向敬酒者说明后以饮料代替。间歇一会后，应回敬对方。

F、 第六，吃相万勿贪婪、放肆，贬低自己，且对主人有失尊敬。

G、 最后，散席时要向主人致谢，热烈握手深化感情，还应对宴会做些赞美，万勿对饭菜发表贬损性评论。

48谈判中运用幽默语言常会出奇制胜，产生意料之处的效果： A、 幽默语言有助于创造和谐的谈判气氛。 B、 幽默语言可以传递感情，暗示意图，并使被暗示者欣然领略，接受。 C、 幽默语言会使批评变得委婉友善。

D、 幽默语言有利于缓解冲突，化解矛盾，避免尴尬两难的境地。 E、 幽默语言能增添辩论的力量，避免对方的锋芒。 F、 幽默语言便于谈判者树立良好形象。

49形体语言也存在不可避免的缺陷，主要表现在：

A、 形体语言通过动作行为来表达、传递信息，而同一动作行为有时可以表达、传递不同的信息，特别是在文化背景差异较大的情况下更其如此。 B、 不同的动作行为往往又可以表达、传达相同或相似的信息，此容易导致接受者的误解，同样使传递的信息无序、失败。

C、 形体语言可以表达与文字语言相反的意思，此可能导致对方接受、理解上的困惑。

D、 动作行为虽然可以由人们有意识的加以控制，但许多动作行为常常是在人们无意识或下意识之中做出的。 50磋商的技巧；

A、 以礼貌用语及其他善意行为表达磋商的诚意，创作一个良好的开端。 B、 从己方最容易达到的要求或己方最便于让步及满足对方的要求着手，开始

磋商。 C、 通过向对方要求己方所希望的一切，使对方至少同意己方的若干要求。 D、 逐个提出一些对方不可能接受的要求，以作为要求对方放弃某些要求的

交换。

E、 提供对方想知道而己方又了解的情况，来换取己方所需要知道的情况。 F、 提出合情合理但对方因特定状况与条件又不能满足的要求，使对方心存愧

疚，使己方处于有利态势。

G、 让对方觉得己方的意图对他们有利。

H、 建议对方至少要做一定的让步，满足己方一定的要求以维系谈判，体现

友好情谊。

51如何取得对方的信任：

A、 涉及实质性问题应使用专业性交易语言及商业法律用语，表明己方对权

利划分明晰，乐于承诺义务，勇于承担责任。。

B、 决心已定，大局已明，应使用外交语言、军事语言，表明己方成交的愿

望。

C、 运用事实支持自己的观点，是取得信任的便捷之道。

D、 引用众所周知的权威、专家的分析、评论。相信他们及其意见，是一种

常见的社会心理定势。 E、 用数字说明问题。若能精确到小数点，则有无可比拟的说服力。 F、 以专业性语言与法律语言立下军令状，能使对方很快相信己方的善意和诚

意，因为有法律约束的界限绝非儿戏可为。

G、 从专业性角度和法律角度欣赏、肯定对方的某些观点、举措，以信任换

取其信任。

52运动谈判语言的艺术： A、 调动对方的感情。 B、 取得对方的信任。 C、 掌握主动。 D、 摆脱困境。 E、 拒绝对方。

53商务合同的基本内容：

A、 合同当事者的名称即单位名称或代表人姓名、个人姓名、单位所在地、

地址或住所。 B、 合同签订的日期与地点。 C、 合同的类型、目标与范围。

D、 合同内容的技术条件、质量、数量、标准、规划。 E、 合同履行的期限、地点和方式。

F、 价格条款、支付条款、保险条款及附带费用条款。 G、 关于合同转让、变更、解除或终止的规定。

H、 合同发生争议时的解决方法与法律适用条款，以及违反合同的赔偿和其

他责任条款。 I、 担保条款。

J、 涉外合同还应有合同使用的文字及其效力之条款。 54商务合同书写的原则： A、 确定固化内容； B、 明晰深化思想； C、 完善具体细节； D、 具备法律效力；

E、 语言文字要严格、准确、清晰，不能含混、模糊不清。 F、 双方共同参加；

G、 书写合同应符合行业的特点、习惯与要求。

55、签字前的审核，其主要内容包括：P356 A、合法性审核；。。。。。 B、有效性审核；。。。。 C、一致性审核；。。。。 D、文字性审核。。。。。

56.有效合同必须具备的条件是： A、合法；

B、合同必须经双方当事者及其代表人签署；

C、合同不得侵害社会公众利益，违公德，否则自然无效。

D、合同必须出自当事者的自觉意愿而订立，必须在当事者对各种条件、因素知晓、把握的情况下订立。

57履约即执行合同一般有几种情况： A、实际履行； B、全面履行； C、适当履行； D、中止履行。

58导致合同变动的原因包括：

A、需经审批的合同，审批手续不全或不能齐备； B、经济（背景）条件变化； C、技术（背景）条件； D、违约； E、验收失败； F、不可抗力。

59合同纠纷的处理处理方法： A、协商； B、调解； C、仲裁； D、诉讼。

四 论述

1论述谈判是一门科学，也是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合？

（1） 既然谈判是人们为了协调彼此之间的利益关系，满足各自的需求，通过协商达成一

致意见的行为和过程，在其间人们就必须以科学态度和理性思维对所涉及到的各种问题进行认真的分析研究，根据一定的规律，规则和惯例来制订谈判的方案和对策。

（2） 另一方便，谈判又是人们之间的一种直接交流活动。在这种活动中，谈判人员的素

质，能留，经验，心里状态，情绪情感等富于变化的认为因素，无论是它们的既存状态还是临场发挥，都会对谈判的过程和结果产生极大的影响，具有某种难以预测和 把握的特性。同样的谈判内容，环境和条件，不同的人去 谈判，最终往往不通。运用和发挥这类认为因素具有很高的艺术性。

（3） 总之，对一个谈判者来说，在谈判中既要讲究科学，又要讲究艺术。在涉及到对谈

判双方实力的认定，对谈判环境的 分析，对谈判方针方案的制订以及交易条件的确定等问题时，比较多地要求科学性的一面；而在具体的谈判策略，战术，技巧的选

择运用上，则比较多地要求仪式性的一面。即使不能做到每个谈判人员都科学性，艺术性俱佳，也要确保整个谈判 班子要科学时有科学，要艺术史有艺术。

2论述合同条款构成的主要内容？ （1） 是目的

（2） 是价格 定价的高低属于价格谈判的内容，在此不展开；但在合同条文的谈判和草

拟中要准确描绘价格的全貌。

（3） 是履约的期限，地点和方式。 （4） 是违约责任

（5） 是产权，包括所有权和工业产权。 （6） 是免责 （7） 是艰难情势

（8） 是财政结算和财产清理。 （9） 是仲裁

3论述谈判议程的确定？

（1） 谈判进程的确定包括两方面内容：一是谈判议题，即谈判就那些问题展开，讨论哪

些问题；二是议程时间安排，即议题讨论的先后次序与时间长短（期限）。

（2） 确定谈判的第一步应根据谈判目标，将与之有关的所有问题罗列出来，尽量做到不

要遗漏，因为其中肯定存在双方利益冲突的诸多问题。第二部应根据本方利益保障原则 （此为谈判中的通则），将对本方有利的问题单列。并根据对本方有利和有害的程度，对其进行分类。第三部应尽可能地将本方有利问题列入谈判议题，将对本不利的议题排除在谈判议题之外，但这在实际上因为对方的必然反对不可能做到，因此作为妥协，可以同意匠本方不利但危害亦不大的若干问题纳入议题，这样，则可以争取到使谈判的议题安排有利于己方。

（3） 议程时间安排的总原则是：将对本方有利的议题排在前面讨论，并且给与足够的时

间；将对本方不利，或本方准备做出让步的议题放在后面讨论，并且给与较少的时间。

（4） 议程时间的安排可以先易后难，即先讨论容易解决的问题，以此为谈判创造友好的

氛围，并为后面讨论难度较大的问题奠定基础。

（5） 谈判期限应根据议题的谈判时间最后确定。总原则是：主场谈判，延长期限对我方

有利；客场谈判，缩短期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性。

（6） 谈判议程并非是由谈判的一方所决定的，必须经谈判双方认可方能确立。 4论述模拟谈判及其实施？

（1） 模拟谈判即模拟性谈判，就是从我方人员选出或指定某些人在尽力“吃透”对方的

基础上，扮演谈判对手较色。从对方的谈判立场，观点，条件，风格，个性，心理出发，与我方谈判人员对执开谈，语言可能的谈判过程，检查实施我方谈判方案可能产生的效果。

（2） 模拟谈判的主要形式为小组对抗。 （3） 模拟谈判的另一种形式为急性讨论会。

（4） 模拟谈判的又一内涵义则是谈判人员个人进入角色。事实上，这种办法对于完善谈

判准备非常有用。谈判人员一次次地扮演自己或己方顾问；也一次次地扮演谈判对手或他方顾问，从多角度进入角色，以达到多角度审视和把握谈判的目的。

（5） 根据谈判的重要性与复杂性及规模的不同，可选择不同的模拟方式。

5 在实际谈判过程中遇到谁先报价的问题，以下策略可供参考。 1， 在冲突程度较高的谈判场合中，“先下手为强”的观念比较适用，因此先报价比后报价

较为有利；但在较为合作的谈判场合中，先报价或后报价并没有什么实质性的差别，应为谈判的各方均致力于追求足以使彼此都感到满意的解决方案。

2， 如果本方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈判中处于相对有利的地位，那

么本方先报价是有利的，尤其是在对方对该交易行情还不太熟悉的情况下，先报价更有利；如果本方实力较弱，特别是缺乏谈判经验时，应让对方先报价。因为这样做可以通过对方的报价而观察对方，同时也可能扩大自己的思路和事业，然后，再确定应对本方的报价做哪些调整。

3， 就一般社会习惯而言，发起谈判的人应带头先报价。

4， 如谈判对方是谈判专家，自己也是谈判专家，则谁先报价均可。如对方是谈判专家，自

己不是谈判专家，则让对方先报价可能较为有利。

5， 如对方是外行，姑且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以

对身为外行的对方起一定的引导或支配作用。

6， 有的商务谈判谁先报价似乎已有惯例，比如货物买卖谈判多半是由卖方先报价，买方还

价。

6 迫使对方让步的策略主要有？

1， 利用竞争对手迫使对方让步。其具体做法是：在我们针对某一项目（如成套设备引进）

进行谈判时，我们可以多考察几家国外厂商，同时邀请他们前来谈判，并且在谈判过程中适当透露一些有关对方竞争的情况，在与其中一个厂商最终谈成之前，不要过早结束与其他厂商的谈判，以保持其竞争局面。

2， 软硬兼施迫使对方让步。其具体做法是，本方主谈者或负责人找一个借口暂时回避，让

“强硬派”挂帅出阵，将对方的注意力引向自己，采取强硬的立场，唇舌剑，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方在心理上造成错觉，迫使对方让步，或者索性将对方的主谈者激怒，使其怒中失态。 3， 最后通牒策略。：在谈判双方争执不下，对方不愿作出让步以接受我方交易条件时，为

了迫使对方让步，我们可以向对方发出最后通牒。其通常做法是：给谈判者规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，我方就宣布谈判破裂而退出谈判。在谈判过程中，谈判人员的犹豫往往产生于对未来的希望和对现实不肯放弃的矛盾中。打破对方对未来的奢望，就能击败犹豫中的对方。而“最后通牒”是极有效的策略。

（6） 发问时应掌握以下技巧？

7 注意发问的时机。

1， 在发问之前先拟定发问的腹稿，事先确定发问的范围与主要内容，将有助于发问的效率

与发问效果的提高。

2， 在谈判刚开始时，先取得对方同意在进行发问，特别是对陌生的谈判对手更应如此。 3， 按正常说话速度进行发问。

4， 由广泛的问题入手再移向特定问题，将有助于缩短沟通的时间，因为对方在答复广泛的

问题的时候，可能也会提供特定问题的答案。

5， 尽量根据前一个问题的答复构造问句，同时，所有的问句必须环绕一个中心问题。 6， 避免使用威胁性或讽刺性的问句，同时也要避免使用盘问或审讯式问句。 7， 提出敏感性的问题时，应附以发问的理由。 8， 在提问之后，应给予对方足够的时间答复。

9， 只要有可能，应将问题构造为足以获得肯定答复的形态。

8拒绝的方式一般有：

A、反问拒绝，适宜对付咄咄逼人的提问者； B、预言拒绝，即采用“我想恐怕不行吧”，“可能不易通过”之类的语言拒绝，即假借第三者拒绝；适于拒绝自尊心强并爱挑别人毛病的对手； C、自我感觉陈述拒绝，即谈自己的不同看法与意见； D、寻找借口拒绝，往往寻找客观原因为借口；

E、让步拒绝，即退让自己可以退让的，继而“御敌于国门之外”； F、不申明理由拒绝，迫使对方反思； H、直言拒绝； I、赞赏式拒绝，抽象肯定，具体否定。或附加一系列条件肯定之，使用“如果。。。就好了”之类的句型。

J、运用形体语言拒绝。如沉默、边听边轻轻摇头，漫不经心、漠视等。不论如何拒绝，应贯穿使用礼节语言和外交语言。

9书写涉外商务合同的重要原则：

A、主权原则。国土权；司法管辖权；涉外税收权；外汇管理权；订立的涉外商务合同不得违反国家的公共道德和侵害社会公众利益； B、平等互利协商一致原则；

C、遵从国际惯例的原则。国际惯例是指在长期的国际商务活动中，人们对某些事物的一致看法和认识，处理某些事项的习惯做法，它表现为一系列约定俗成的成文或不成文的规则。 D、尊重双方的文化习惯。